Avant de travailler dans le Copywriting, j’avais suivi un accompagnement sur la Communication Non Violente.
La Communication Non Violente (ou CNV) est un mode de communication développé par un type qui s’appelle Marshall Rosenberg. Il a écrit un livre à ce sujet : “Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs)”. (Vous pouvez le retrouver sur amazon).
C’est une communication basée sur l’empathie, la bienveillance et la prise de responsabilité de l’impact des mots qu’on utilise.
Cette manière de communiquer nous pousse à apprendre à mieux comprendre l’autre, ainsi qu’à savoir se faire comprendre par l’autre. Et donc, de pouvoir construire des relations plus authentiques, harmonieuses et épanouissantes.
Le but est d’établir un échange constructif qui va apporter de la clarté de part et d’autre. En d’autres termes, d’éviter les malentendus ou les non-dits qui peuvent nourrir des frustrations et engranger l’escalade de conflits. Ou encore, d’éviter de dire les choses de manière impulsive au risque de casser toute possibilité de se faire entendre, de braquer l’autre. Et qu’à la fin, chacun trouve une satisfaction dans la relation.
Qu’est-ce que cela nous apprend sur le Copywriting ?
Pour y répondre, voyons d’abord les principes de la CNV.
Les 3 principes de bases de la CNV
1- L’écoute empathique, la base d’une communication non violente
Savoir écouter est la première clé de la communication non violente.
Or, plusieurs choses peuvent biaiser notre écoute : nos propres filtres, notre manière de voir le monde, notre éducation, nos valeurs, nos croyances, etc. Bref, tout ce qui constitue notre système de référence.
On a tous un système de référence : un ensemble de données que l’on a acquis tout au long de notre vie, et sur lesquelles on se base pour savoir si on fait ce qu’il faut ou pas, ou si les autres agissent bien ou pas.
Toutes ces informations qu’on a ancrées constituent nos croyances, on les considère comme les règles d’or : LA vérité.
Article : Développer un « mindset de croissance » pour réaliser ses rêves !
Ce qui cause souvent problème, c’est qu’on oublie de prendre en compte cet élément là quand on écoute.
Et on ne considère pas qu’en fait, que ce soit nous, ou la personne en face de nous, avons chacun son système de référence selon l’environnement dans lequel on a évolué et les expériences que l’on a vécues.
Résultat : on interprète souvent ce qu’on nous dit sans vraiment entendre le fond du message. Et ça génère trop souvent des conflits.
C’est pourquoi, dans la CNV, on réapprend tout d’abord à ajuster notre écoute pour ne pas juste être dans l’interprétation, mais entendre ce qui est réellement là. Et pour cela, il faut souvent aller au-delà des mots.
Les mots renferment des émotions et des besoins. L’objectif est de les saisir.
Pourquoi ?
Parce que c’est au niveau des émotions et des besoins que l’on peut comprendre n’importe qui, car ce sont des langages universels, communs à tout être humain.
Dans toute communication, ce sont les 2 éléments qui comptent réellement.
Quand on sait se relier aux émotions et aux besoins de l’autre, on développe ce qu’on appelle l’écoute empathique.
2- Le reflet empathique
Une fois que l’on a entendu, l’enjeu est ensuite de montrer à la personne qu’on l’a effectivement bien entendu et compris. Ne pas laisser de place aux doutes ou aux devinettes.
Car, quand on a l’impression que quelqu’un nous comprend, on devient plus disponible pour recevoir ce qu’il peut avoir à nous dire.
Donc, avant même de vouloir donner notre avis sur la question, vouloir rassurer, ou essayer de proposer des solutions, il est important d’établir cette connexion sur la compréhension.
Et c’est en répétant ce qu’on a entendu et compris que l’on peut lui montrer cela.
Répéter le plus fidèlement possible ses mots, puis refléter les émotions et les besoins que l’on a perçu, qui peuvent s’y cacher, pour établir une connexion émotionnelle. C’est ce qu’on appelle le reflet empathique.
Comme l’écoute, la répétition est une autre clé ultra-importante pour ouvrir à une communication efficace.
3- La proposition gagnant gagnant
En étant dans la compréhension des émotions et des besoins de l’autre, tout en prenant en compte nos propres émotions et besoins, on peut ensuite nous positionner sur une suggestion, ou proposer une solution, si la situation le demande.
Les besoins de chaque partie doivent être pris en compte à importance égale.
« Voilà ce que je te propose de faire pour nourrir ton besoin et que moi aussi je m’y retrouve.«
On retrouve exactement ces 3 points dans le copywriting.
Les 3 piliers d’un Copywriting percutant
1- Échangez avec vos prospects et clients
Avant toute écriture dans le Copywriting, vous devez connaitre votre cible sur le bout des doigts. Et cela passe avant tout par l’écoute.
Écouter leurs problèmes, les émotions que ceux-ci engendrent, et les besoins qui sont en souffrance à cause de ces problèmes (ou qui causent ces problèmes).
Mais aussi, écouter leurs aspirations, les émotions que l’accomplissement de celles-ci apporterait, et les changements dont ils bénéficieraient quand leurs besoins seront nourris.
- Écoutez précisément quels mots, quelles expressions utilisent-ils pour décrire un fait, une émotion, un problème ? Pourquoi ces mots et ces expressions ? Ça connote quoi pour eux ?
- Si vous avez une communauté, vous pouvez aller discuter avec eux directement par mail / chat / appel. Ou encore, leur demander de répondre à un questionnaire, par exemple.
- Si vous n’avez pas encore de communauté, vous pouvez effectuer des recherches sur internet. Allez voir ce qu’ils disent dans les forums comme reddit ou quora, sur les réseaux sociaux, dans les groupes Facebook, sous les commentaires Youtube, etc.
Pour les toucher, vous devez comprendre profondément ce qu’ils vivent, ce qu’ils ressentent, ce dont ils ont besoin.
2- Montrez que vous les avez écouté et entendu
Dans la plupart des structures de copywriting, on vous dira de parler d’abord du problème de votre prospect, avant d’introduire votre solution ou votre offre.
C’est exactement ce qu’on fait dans le reflet empathique.
- Décrire leur problème.
- Reprendre leurs propres mots et expressions même, c’est encore mieux.
- Refléter les émotions et les besoins qui se cachent derrière tout ça.
Vous êtes en train tout simplement de leur répéter ce qu’ils vous ont partagé lors de la phase d’écoute.
3- Proposez une solution
Enfin vous pouvez leur faire une proposition de solution.
- Qu’est-ce que vous avez mis en place pour pouvoir les aider à résoudre leur problème, à atteindre leur objectif ?
- Qu’est-ce qu’ils vont y gagner précisément par rapport à leurs besoins ?
- Sous quelles conditions peuvent-ils y accéder, et qui prennent en compte également vos besoins à vous, pour que le change soit gagnant-gagnant ?
