Si vous vendez un produit (une formation, un programme d’accompagnement,…), vous utilisez déjà certainement un tunnel de vente.
Par exemple :
- Vous avez un compte Instagram. Vous postez régulièrement de nouveaux contenus pour que de nouveaux abonnés vous découvrent, et aussi pour renforcer l’engagement des abonnés qui vous suivent déjà. Ensuite, vous utilisez les stories pour vendre vos produits ? Vous avez un tunnel de vente.
- Vous mettez votre formation sur une plateforme comme Udemy ou une marketplace comme sur systeme.io pour que les gens qui ont l’habitude d’acheter des formations sur ce type de plateforme la trouve et l’achète, ou la recommande ? C’est aussi un tunnel de vente.
- Vous faites du porte à porte, ou de la prospection directe. C’est-à -dire que vous allez repérer, trier et contacter les gens vous-même pour leur vendre votre produit en direct ? C’est également un tunnel de vente
Maintenant, votre objectif est d’automatiser tout le processus de votre tunnel de A à Z.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
C’est un process, composé d’un certain nombre d’étapes que vous définissez, par lesquels vous faites passer votre prospect pour aller jusqu’à un objectif final : acheter votre produit.
Un tunnel de vente efficace est donc celui qui permet de faire le maximum de ventes à la fin du parcours.
Il y a plusieurs types de schémas possibles en matière de tunnel de vente. Mais, en tant qu’entrepreneur, votre temps est précieux, il faut donc penser au rapport temps passé/résultat.
Le meilleur tunnel de vente est celui qui permet d’y passer moins de temps tout en faisant plus de ventes.
Mais aussi, qui permet de suivre des données exactes pour identifier clairement le comportement de vos prospects à chaque étape du tunnel. Et ainsi, d’identifier ce qui marche pour pouvoir le répéter et/ou l’optimiser.
Les 3 points déterminants d’un tunnel de vente
Pour arriver à l’acte d’achat, votre prospect doit passer par un certain nombre d’étapes.
On peut les regrouper en 3 points déterminants :
1. Un point de rencontre
Il vous faut un canal par lequel les gens vont vous découvrir, c’est ce qu’on appelle votre canal d’acquisition. C’est par ce biais que vous pouvez faire venir les gens à votre tunnel de vente.
Il y a 2 types de méthodes : payante et organique.
Pour la méthode payante, il s’agit d’utiliser la publicité pour atteindre vos prospects idéaux.
Par exemple, vous achetez un espace de publicité sur Facebook, pour que votre produit se glisse dans les fils d’actualités des personnes qui correspondent aux caractéristiques de votre cible.
C’est vous qui allez vers les gens qu’ils soient en demande active ou pas de votre solution.
Cela assure une visibilité rapide mais peut être coûteux.
Dans la méthode organique, vous laissez les gens vous découvrir par eux-même et venir vers vous quand ils en ressentent le besoin.
La création de contenu est le pilier de la méthode organique.
Vous créez du contenu sur votre blog, votre chaine Youtube, un podcast, Instagram, TikTok, ou autre. Pour qu’ensuite, une personne qui fait une recherche dans votre thématique puisse vous trouver grâce à vos contenus.
Ce sont les personnes qui sont déjà dans une démarche de recherche qui viennent vers vous.
La méthode organique prend beaucoup de temps au quotidien car il faut produire du contenu régulièrement. De plus, les premiers résultats peuvent aussi mettre du temps à arriver, le temps de prouver votre autorité et votre crédibilité au sein de votre audience. Mais, c’est une méthode qui, une fois rodée, est ultra-puissante sur le long terme.
Dans les 2 cas, choisissez bien les canaux où se trouve majoritairement votre cible.
Commencez par développer un canal à fond, ou 2 canaux maximum, puis petit à petit, vous pouvez éventuellement élargir sur d’autres canaux.
2. Un point d’entrée
Quand les gens arrivent sur votre point de rencontre, ils ne sont encore que des visiteurs.
Une personne est considérée comme étant entrée dans votre tunnel quand elle a manifesté un premier intérêt et vous donne la capacité de pouvoir la contacter de manière directe.
Cela signifie que le contact avec vos prospects ne dépend plus du hasard des algorithmes ou de l’évolution du référencement.
Vous êtes à une étape où vous pouvez joindre vos prospects directement via un espace dédié, et à tout moment.
Pour cela, le plus efficace aujourd’hui, c’est l’email.
Une plateforme comme systeme.io, vous permet de mettre en place un moyen de récupération des emails de vos visiteurs.
Comment ça marche ?
Vous créez un compte sur systeme.io (un compte gratuit suffit largement pour commencer).
Ensuite, vous créez une page de capture d’email en choisissant parmi les modèles proposés dans la plateforme (que vous pouvez personnaliser de A à Z si vous le souhaitez).
Pour inciter les gens à vous laisser leur adresse email, vous pouvez leur proposer, en échange, un lead magnet (un ebook gratuit, une formation gratuite, une masterclass gratuite, etc.).
Vous pouvez ainsi construire, au sein de cette plateforme, une liste email, mais aussi l’organiser : attribuer un tag à chaque membre selon la thématique qui les intéresse, ou encore envoyer des mails groupés par tag, tout en les personnalisant à chaque abonné.
3. Un point de connexion
Une étape cruciale au sein de votre tunnel de vente est l’entretien de la relation avec votre audience.
A partir du moment où un prospect a montré son intérêt, il est de votre ressort de renforcer cet intérêt en développant une connexion émotionnelle et identitaire.
Cela signifie que chaque prise de contact doit être source d’un peu plus d’assurance, et votre prospect doit pouvoir s’identifier à ce que vous lui partagez.
Il doit pouvoir valider qu’il est bien au bon endroit pour trouver la bonne solution. Mais aussi, pouvoir apprendre à vous apprécier et vous faire un peu plus confiance à chaque fois.
Comme cela demande une prise de contact régulière, un autre grand intérêt d’un tunnel de vente utilisant l’email comme moyen de contact, c’est que tout est automatisable en utilisant une plateforme comme systeme.io.
Vous pouvez tout mettre en place en une fois, et puis laisser le tunnel travailler pour vous.
Les seules interventions que vous allez avoir à faire sur un tunnel établi est dans le cadre d’une optimisation, pour améliorer sa performance.
Sachant que, si vous voulez économiser votre temps et votre énergie, vous pouvez tout à fait déléguer toute la mise en place de votre tunnel de vente de A à Z, mais aussi les optimisations nécessaires. (Je propose un service de prise en main de votre tunnel de vente de A à Z, pour en savoir plus c’est par ici : contactez-moi).
Tunnel de vente à 5 étapes
Voici un exemple de modèle simple de tunnel de vente, idéal pour commencer.
Petite pépite
Aurélien Amacker, le fondateur de systeme.io (l’outil français tout en un qui permet de créer un tunnel de vente de A à Z : page de capture, page de vente, et automatisation des emails), explique en détail dans un ebook qu’il a écrit : comment il a mis en place le tunnel de vente qu’il a utilisé pour le lancement de systeme.io, et qui lui permet de faire +40 000 € de chiffre d’affaires par mois.
Cet ebook est accessible gratuitement ici : Le nouveau système pour créer un business en ligne.
